变与不变的哲学

——访1993届校友、大和证券（中国）有限责任公司总经理 耿欣

2021年9月，耿欣参加深圳交易所举办的中小企业融资论坛

1、蜕变――口才是这样炼成的

1989年，耿欣的高考分数列安徽宿县地区第1名，完全可以报北大、清华。由于当年的种种特殊原因，他们全安徽省前5名中有4人不约而同地报考了贸大！在去往北京的火车上，他还遇到了1位江苏籍全国状元。

七系在贸大是小系，当年两个班共32人。像贸大其他系一样，这里集结了诸多省市或地区状元。他们1989年入学时幸运地赶上了大学不收费的末班车，毕业时又没错过“分配”工作的曼妙尾韵。然而，幸运并没让耿欣4年大学时光在自我陶醉中荒疏怠惰，而是将紧锣密鼓的节奏进行到底。

森林之树，往往长得齐刷刷的一般高，因为它们时刻都在争相获得最高处的明媚阳光。耿欣在贸大七系这个英才如林的集体中也不甘居人后。大一英语课的交流中，他的对手就让他确定了自己4年的主攻目标。对手这样评价他：“你是个害羞的男孩。”这句评语让他的心咯噔了一下。他下定决心要改变性格的“宿命”。于是，他的大学四年时光成为各个学生社团最积极的参与者和组织者：当过法学社社长，系学生会学习部部长，校学生会学习部部长；组织过大量法律相关活动；1992岁末甚至主持了有刘欢、那英、傅笛声、任静等出演的新年联欢晚会……他逼迫自己做出性格调整，成效显著。最能体现他挑战自我的例证是四年间他参加了每年的校系辩论赛，且一步一个台阶，越战越勇。

上图：1989年入学不久的同学合影。前排左起：张弘、常虹、张丽、季光欢、曾燕，后排左起：张志森、黄滔、耿欣、陆振东、张国权、李霜天

下图：1989年入学不久的耿欣。

大一时他首次参加系里组织的辩论赛，首轮即惨遭淘汰；大二时他总结上年教训后踌躇满志再上场，成绩不错，多辩了几轮；大三时他成为七系主力队员，与大二同学组成的七系代表队荣获全校冠军！当时大家并不看好七系，作为小系，七系的成绩往往在全校活动中处于一、三、五系等大系之后。然而1992年的比赛却让七系耿欣他们这支黑马笑到了最后。这次比赛为耿欣大学时代的辩论生涯画上圆满的句号！然而，这又岂止是他辩论赛的句号，更是他沟通能力的惊叹号！若干年后，他的这一能力经不断发酵，为他事业助了力。

辩论赛锤炼了耿欣的性格和口才技巧，专业素质的培养和训练则是这口才背后的基本养料。国际经济法专业并非多数七系同学的最初志愿，新生们对此还缺少基本概念。后来他们不断地从时任系主任冯大同教授、系副主任陆志芳老师那里获得强大的信息：你们未来的事业人生将走上两条路，或是懂外语外经贸的法律人，或是懂国际法律的外经贸人，这两者都是大有可为！毕业若干年后，他和同学们才逐渐看清融入他们血液的这一专业特质或曰DNA。他这才更深刻地体会了系主任冯大同教授的那段话：“贸大法律系的学生要有三个本领。一是必须掌握至少一门外语，这是从事对外经贸、法律活动必不可少的工具；二是必须掌握外经贸知识，不懂对外经济贸易知识就无法理解国际经济贸易法律的精神实质；三是必须掌握法律专业知识，尤其是涉及国际经济贸易方面的法律知识。”两位系领导还反复强调了懂外语的法律人的重要性。

若干年后，耿欣报考北大MBA时英语水平测试中获得了90的高分。当老师得知他本科毕业于外经贸大时对他说：“怪不得！英语课你就不用上了。”他成为那个班唯一的英语免修生。说到英语，他也经历了一番苦修。刚上大学时，许多同学包括诸多高考状元的英语水平就给了他一个下马威，让他看到了自己的差距。他于是奋力追赶，加上前两年的课程中英语占到了三分之一比重，这才积累了日后“免修”的资本。

相对于其他法律院校，贸大七系课程的超前还在于，比较早地接触到国外法律知识体系框架。这些知识顺应了中国国际经济贸易的实践进程。在中国尚未建立证券市场的时代，美国归来的高西庆老师在一次讲座上把“纳斯达克”的英文名词写在黑板上，国人都还没有概念，同学们也是一头雾水。他们的幸运就在于：在掌握基础理论的同时，较早地获得了尚未发生且即将到来的趋势性的知识储备。

1992年，随着知识产权谈判成为热点，外经贸部条法司急需外语好、懂法律的实习生。大四的耿欣开始在外经贸部条法司贸易处实习。正值中美知识产权谈判最激烈之际，他和另外2位同学每天的任务是翻译成堆的谈判文件，有些词汇找不到对应的中文词，因为知识产权在国内还是新生事物。

四年大学，是耿欣从形质到精神蜕变的过程。四年前的害羞与腼腆已离他远去，然而他天性依旧，自信而不自负，能言善辩却不咄咄逼人；有国际视野和法律专业知识的武装，让他自信满满。

2、演变――舞台在脚下延伸

如今，耿欣已经毕业28年。经过社会的、时代的洗礼历练，他从不谙世事的大学生成长为一位风度翩翩的专业职场人士。老同学对他的评价是：才华横溢，一表人才！他们这届32位同学的命运果然像当年冯大同、陆志芳两位系领导规划的那样，要么成为懂外语外经贸的法律人，要么成为懂国际法律的外经贸人。黄滔等属于前者，耿欣等则属于后者。1993年毕业时，小平同志南巡讲话带来的中国经济发展进入又一波高潮，中国对外贸易也进入高速发展期。和绝大多数同学的选择一样，耿欣也在这股热潮中选择了到外贸公司工作，迈进当时最红火的国字号外贸公司之一——中国土产畜产进出口总公司。

中土畜生涯对于耿欣可以用一个“顺”字来概括。他最初的岗位是做裘革皮进口，一年之后任总裁秘书。毕业5年后的1998年，他被派到金融危机后的香港任中国裘皮拍卖行副总经理，开始独当一面开展工作。全球90%裘皮原料是通过拍卖成交的。中土畜于8、90年代设立了拍卖机构。四年间，他经历了亚洲金融危机，他到香港的第二天利率飙升到百分之十几，两个月后恒生指数又从一年前的16000多点狂跌到6000多点！

2002年，他从香港回到北京，任中土畜总公司海外企业管理部副总经理。此时，中国外贸公司开始实业化转型。2004年，中土畜并入中粮集团，耿欣任企业发展部总经理。他本可以安安稳稳地在这个位置上实现他国企高管的人生规划。但他却急流勇退，选择了重新开始。

耿欣与中信证券结缘，始于中粮的一个改制上市项目。他的部门作为甲方负责与乙方中信证券进行对接。而项目尚未完成他已经变成了乙方。谈到中信选择他的原因，他觉得一方面是缘于他17年的企业经营管理背景；另一方面因为他的法律思辨精神、外语能力和沟通表达能力。在做出转型决定前，他也纠结了很长时间。他想到，自己17年的外贸企业生涯，从公司最基层干起，职能部门、业务部门都干过，工厂也驻过，海外也呆过，人脉广阔，经验丰富，从业资深，对外贸各个环节可谓游刃有余，加之中粮是央企中的佼佼者，他刚刚还被中粮第一期“晨光班”录取…… 耿欣在是否离开的矛盾中挣扎。毕竟未来存在风险，俗话说“人过三十不学艺”，自己已近“不惑”，进入投行圈将是新人。对方给他的理由打动了他：你的行业背景是投行所需要的。于是，他决心接受这个转行的大挑战，在自己事业人生的下一个20年里留下一串新的奋斗足迹。

从当年耿欣目睹高西庆老师在中国建立证券市场，到他自己二十年后步入投行性质的中信证券，历史似乎进入到新一代人的轮回。职场的大浪淘沙，让他在激烈的竞争中经受着磨炼、考验、筛选，在历史变迁中寻找到新的平台，担当起新的角色。此时的他，仍像大学时代那样，不甘居于密林中大树的阴影下，而要去寻找树梢高处最灿烂的阳光。此时的他，经历过沧海桑田演变，熟稔了“世事洞明皆学问，人情练达即文章”；不变的是勤奋有为，拒绝的是机巧之心。

3、裂变——让能量释放最大化

投行在中国是年轻行业。中信证券成立于1995年，2014年完成里昂证券的收购后更是加快了国际化的步伐。加入中信证券的最初半年里，耿欣也曾经历了一段转型的煎熬。投资银行是一个高度竞争的行业，其铁律非常明确：完全的业绩导向，不进则退。这也是一个忙碌的行业，这种忙也与他过去的忙有着本质不同。过去的忙他可以掌控，周围环境是熟悉的，变化的程度不那么快。投行的节奏就像股票指数，市场的波动、客户的需求每天都在变。他在调整心态：虽然实业和金融是两个行当，但对人的基本能力的要求是相通的，从理解行业到沟通能力，到得到客户、伙伴的信任，应该是“大道归一”。

2014年，耿欣参加了苏宁在REITS挂牌上市仪式；2015年耿欣参加中国啤酒行业峰会论坛。中信证券让他的接触面更宽了：客户、合伙伙伴、中介机构、监管机构…… 从他的电话名录就可以看出来。过去他的通讯录200个电话就够用了，现在2000个都不止。他每天围着客户和项目转，下班没准点，要么在电话会议上，要么在飞机上，一年中出差达200多天，他只能比别人多付出辛苦，以勤补拙。

2019年，耿欣作为筹备小组负责人筹建了大和证券（中国）有限责任公司。公司于2020底注册设立，并于2021年6月正式展业。耿欣被委任为该公司CEO。大和证券（中国）是北京首家新设外资控股证券公司，也是国内唯一拥有投行牌照的日资控股证券公司。

上图：2021年7月，耿欣代表大和证券与苏州高新区签署战略合作协议。

下图：耿欣在非洲出差。

毕业28年的耿欣，度过了一次次转型的煎熬，他多年储备的专业知识和人生能量得到最充分的释放和爆发。他感谢过去的积累，它们丝毫没被浪费，反而碰撞出新的组合，裂变为新的元素。裂变，印证着他恒定不变的价值观和信仰。他在不断地“舍”，同时也不断地“得”。同时，他尽量让工作和生活保持相对平衡。每年寒假或暑假，他会抽时间陪正在读书的儿子到处走走。跟他当年不一样，儿子天性外向，到哪跟谁都能聊得来，知识面也宽，有一次竟跟一个美国老先生聊起乡村音乐，令对方惊讶不已。耿欣不急于送儿子出国留学，他希望儿子在国内读完本科再出国。他要让儿子多多感受国内的环境，结交国内本科的同学。根据他自己的经验，本科同学是最亲近的，对母校的认同度也是最高的，比如他自己，无论走到哪里他首先认同自己是贸大人。每次公司招聘，他也首先看第一学历。他希望儿子能拥有在国内真刀真枪地参加本科高考和找工作的经历，那样才能体会父辈一路奋斗的心路历程。他希望培养儿子的独立意识和遇到困难自己解决的能力。这种能力和感悟用金钱是买不来的。

谈到对母校法学院的期望，耿欣认为：与国内的综合院校相比，贸大及其法学院的特色在于涉外性质。今天的中国企业，正在越来越多地走出去，如何满足走出去的客户的需求，这需要中国企业具备跨境的业务能力。而贸大法学院在这方面大有可为。未来具有良好的外语能力、并且具有跨境法律和金融知识的人才一定是最受欢迎的。

作者：紫丁